CASE STUDY

ELASTYCZNOŚĆ W PROCESIE

Jak się zaadaptować, kiedy twoja hipoteza sprzedażowa została odrzucona?

Podsumowanie:

KIEDY?

Marzec - Kwiecień 2021

CO?

Weryfikacja hipotez sprzedażowych

HIPOTEZY

+LinkedIn jest alternatywnym kanałem, który może wesprzeć istniejące już metody działań na rynku B2B.

+Procesy na LinkedInie mogą usprawnić pozyskiwanie nowych firm do rejestracji oraz zwiększyć udział MerXu w rynku.

REZULTAT

+ Odkrycie prawdziwej wartości LinkedIn’a dla MerXu!

WYZWANIE

MerXu to świeże rozwiązanie dla rynku online, przeznaczone dla firm przemysłu ciężkiego. Celem było stworzenie sieci partnerów B2B. Główną trudnością w tym zakresie była najczęściej słaba rozpoznawalność platformy, co skutkowało brakiem zaufania do marki, dlatego MerXu chciało stać się lepiej widoczne. Zwrócili się do Nessie, aby sprawdzić czy LinkedIn to dobre miejsce do znajdowania nowych firm, chcących zarejestrować się na platformie. Jak myślisz - nadaje się do tego? Dość szybko się o tym przekonaliśmy!

PODEJŚCIE

Skierowaliśmy nasze kampanie na LinkedIn’ie do potencjalnych kupujących i sprzedawców na platformie. Chcieliśmy ich przekonać, aby zarejestrowali się tam. Badaliśmy liczbę osób, które kliknęły w link rejestracyjny, aby potem zestawić to ze współczynnikiem odrzuceń. Był dość wysoki, dlatego musieliśmy szybko dostosować nasze działania. Początkowo, ludzie nie rejestrowali się pod wpływem naszych LinkedIn’owych kampanii. Dlaczego?

Postanowiliśmy całkowicie odmienić naszą komunikację. Zamiast przekonywać ludzi do rejestracji, zaczęliśmy dopytywać potencjalnych leadów o ich obecne potrzeby, wyzwania oraz pomysły. Wszczynaliśmy konwersacje. Tym samym, otwieraliśmy się na nowe, nieszablonowe możliwości. W konsekwencji nastąpiło nagłe ożywienie komunikacji z MerXu - ludzie zaczęli dawać feedback o platformie, a przede wszystkim dołączać do niej!

LinkedIn okazał się być bardzo wartościowy dla firmy, jednak nie w pierwotnie zakładanym sensie.

Proces

Czego użyliśmy aby osiągnąć nasz cel:

kampanie LinkedIN

z dwóch kont, po polsku, angielsku, czesku i słowacku

warsztaty insightowe

pogłębiające wiedzę o kliencie

śledzenie linków

kontrolowanie i zarządzanie kliknięciami

Matryca sprzedażowa

ciągła analiza i update'y

SalesNavigator

nieustanna praca na LinkedIn’ie: prospekting, nawiązywanie kontaktów i podgrzewanie potencjalnych leadów

prekwalifikacje leadów

research i analiza
WYNIKI

LinkedIn okazał się być bardzo cenny dla MerXu, tylko nie tak, jak pierwotnie zakładaliśmy! Po odrzuceniu naszej wstępnej hipotezy, płynnie dostosowaliśmy się do panujących warunków.

Potrzebowaliśmy jedynie miesiąca, aby wyciągnąć wniosek z hipotezy sprzedażowej: kampanie outboundowe na LinkedIn’ie nie są najlepszą metodą do zdobywania nowych rejestracji. Trudno było się z tym spierać, skoro tylko 5 firm zarejestrowało się na platformie wskutek naszych interakcji.

 

Po warsztacie insightowym z MerXu zburzyliśmy istniejącą komunikację, aby zbudować ją na nowych fundamentach – zamiast rozmawiać z ludźmi o samej platformie, zaczęliśmy zadawać odpowiednie pytania, co ostatecznie dało rezultaty! Używaliśmy tego, aby kreować nowe okazje. Najwidoczniej ludzie nie byli gotowi na rejestrację, dopóki nie poznali MerXu bardziej osobiście w czasie krótkiej rozmowy!

 

Teraz MerXu potrafi samodzielnie i z łatwością łączyć się z ludźmi na LinkedIn’ie poprzez pytanie i dowiadywanie się bezpośrednio u potencjalnego klienta.

1

języki komunikacji

1

wysłanych wiadomości

1

konta na LI

1 %

konwersji przyjęć na zaproszeniach

BENEFITY

+ Poznanie prawdziwej wartości outboundu
Z odrzucenia pierwotnej hipotezy wyciągnęliśmy cenną lekcję: LinkedIn to doskonałe miejsce do znajdowania ludzi korzystających z innowacyjnych rozwiązań oraz do powiększania sieci MerXu.

+ Lepsza rozpoznawalność na rynku Wypracowaliśmy MerXu większą rozpoznawalność i więcej odsłon strony internetowej.