CASE STUDY

SMART ROZWIĄZANIE DLA SMART FIRMY

Jak rozmawiać z osobami nietechnicznymi o zakupie skomplikowanego sprzętu (który wiemy, że jest im potrzebny!)

Podsumowanie:

KIEDY?

Listopad 2020 - obecnie

CO?

Dedykowany
zespół sprzedażowy

WYZWANIE

+ znalezienie potencjalnych klientów na bardzo techniczny sprzęt

+ dotarcie do największych integratorów energetycznych i nawiązanie relacji

zainteresowanie ludzi tematyką Industrial IoT

WYNIKI

+ 225 deali CRM

+ 68 odbytych calli

+ 45 deali w toku

+ nowe, przyszłościowe relacje

WYZWANIE

To był ponury listopadowy poranek, kiedy niemiecka firma z branży smart-energy zwróciła się do nas ze swoim wyzwaniem. Nasz pierwszy klient z zagranicy - i to jaki! To było pełnienie marzeń - i wielkie emocje.

Welotec miał już 50 lat doświadczenia na rynku, ale teraz potrzebował naszej pomocy. Musieliśmy znaleźć sposób, aby rozszerzyć ich dotychczasową współpracę z największymi integratorami energii: Siemensem, Hitachi i GE. Smart Company szukała również sposobu na dotarcie do idealnej grupy odbiorców dla swoich rozwiązań sprzętowych: Industrial Computer i Azure Gateway.

Wiedzieliśmy, którzy ludzie potrzebują takiego sprzętu, ale szybko zdaliśmy sobie sprawę, że nasi rozmówcy nie mają pojęcia, o czym do nich piszemy. Pojawił się problem: jak ich przekonać, żeby się z nami połączyli na calla?

PODEJŚCIE

Na początku skupiliśmy nasze kampanie na korzyściach płynących ze sprzętu Weloteca i ich doświadczeniu w Edge computing. Rezultaty nie były zachwycające, ponieważ nasi klienci nie mieli pojęcia, o czym mówimy - i nie interesowało ich to.

Odwróciliśmy więc sytuację - pokazaliśmy potencjalnym klientom korzyści z wdrożenia przemysłowego IoT, zamiast gadać o cechach sprzętu. Pokazaliśmy, jak mogą zwiększyć wpływ na zarządzanie kosztami poprzez wybór odpowiedniego sprzętu łączącego system. Jak innowacje i automatyzacja mogą działać na ich korzyść, i - zbiegiem okoliczności - jak Welotec ma największe doświadczenie w tej dziedzinie.

Zrewidowaliśmy nasze Call to Action i zamiast zapraszać na rozmowę telefoniczną, wstawiliśmy stopę w drzwi, oferując darmowe konsultacje ze specjalistami IoT!

Proces

Czego użyliśmy aby osiągnąć nasz cel:

kampanie LinkedInowe

z czterech kont

Dodatkowe punkty kontaktu

kampanie mailowe, cold calling, webinary

analiza raportów BI

omawiana na cotygodniowych spotkaniach statusowych

lejek sprzedażowy w PipeDrive

ciągłe prospektowanie, follow-upowanie i podgrzewanie leadów

warsztaty insightowe

pogłębianie wiedzy na temat klienta i jego wyjątkowości

Narzędzia wspierające

Sales Navigator, Kanbanchi, Teams,
Google Drive, Crunchbase, Pipedrive,
Power BI
1

messages sent

1 %

conversion rate

1

deals in CRM

1

calls scheduled

WYNIKI

Po zmianie kierunku komunikacji (z opisywania cech produktu na opis korzyści z wdrożenia go) i rozpoczęciu oferowania konsultacji, zaczęły napływać wartościowe calle.

Welotec przeprowadził do tej pory 68 rozmów, z czego 45 to potencjalne transakcje do zamknięcia. Poszerzyli swoją sieć kontaktów i zdobyli know-how pozwalające na przewidywalny, solidny proces sprzedaży.

BENEFITY

+ Nawiązanie kontaktu z lokalnymi integratorami i firmami sieciowymi jako potencjalnymi klientami

+ Stworzenie systemu komunikacji który przyciąga uwagę i angażuje pomimo wysoce technicznej natury produktu