SMART ROZWIĄZANIE DLA SMART FIRMY
Jak rozmawiać z osobami nietechnicznymi o zakupie skomplikowanego sprzętu (który wiemy, że jest im potrzebny!)
Podsumowanie:
Listopad 2020 - obecnie
Dedykowany
zespół sprzedażowy
+ znalezienie potencjalnych klientów na bardzo techniczny sprzęt
+ dotarcie do największych integratorów energetycznych i nawiązanie relacji
zainteresowanie ludzi tematyką Industrial IoT
+ 225 deali CRM
+ 68 odbytych calli
+ 45 deali w toku
+ nowe, przyszłościowe relacje
To był ponury listopadowy poranek, kiedy niemiecka firma z branży smart-energy zwróciła się do nas ze swoim wyzwaniem. Nasz pierwszy klient z zagranicy - i to jaki! To było pełnienie marzeń - i wielkie emocje.
Welotec miał już 50 lat doświadczenia na rynku, ale teraz potrzebował naszej pomocy. Musieliśmy znaleźć sposób, aby rozszerzyć ich dotychczasową współpracę z największymi integratorami energii: Siemensem, Hitachi i GE. Smart Company szukała również sposobu na dotarcie do idealnej grupy odbiorców dla swoich rozwiązań sprzętowych: Industrial Computer i Azure Gateway.
Wiedzieliśmy, którzy ludzie potrzebują takiego sprzętu, ale szybko zdaliśmy sobie sprawę, że nasi rozmówcy nie mają pojęcia, o czym do nich piszemy. Pojawił się problem: jak ich przekonać, żeby się z nami połączyli na calla?
Na początku skupiliśmy nasze kampanie na korzyściach płynących ze sprzętu Weloteca i ich doświadczeniu w Edge computing. Rezultaty nie były zachwycające, ponieważ nasi klienci nie mieli pojęcia, o czym mówimy - i nie interesowało ich to.
Odwróciliśmy więc sytuację - pokazaliśmy potencjalnym klientom korzyści z wdrożenia przemysłowego IoT, zamiast gadać o cechach sprzętu. Pokazaliśmy, jak mogą zwiększyć wpływ na zarządzanie kosztami poprzez wybór odpowiedniego sprzętu łączącego system. Jak innowacje i automatyzacja mogą działać na ich korzyść, i - zbiegiem okoliczności - jak Welotec ma największe doświadczenie w tej dziedzinie.
Zrewidowaliśmy nasze Call to Action i zamiast zapraszać na rozmowę telefoniczną, wstawiliśmy stopę w drzwi, oferując darmowe konsultacje ze specjalistami IoT!
Czego użyliśmy aby osiągnąć nasz cel:
kampanie LinkedInowe
Dodatkowe punkty kontaktu
analiza raportów BI
lejek sprzedażowy w PipeDrive
warsztaty insightowe
Narzędzia wspierające
Google Drive, Crunchbase, Pipedrive,
Power BI
messages sent
conversion rate
deals in CRM
calls scheduled
Po zmianie kierunku komunikacji (z opisywania cech produktu na opis korzyści z wdrożenia go) i rozpoczęciu oferowania konsultacji, zaczęły napływać wartościowe calle.
Welotec przeprowadził do tej pory 68 rozmów, z czego 45 to potencjalne transakcje do zamknięcia. Poszerzyli swoją sieć kontaktów i zdobyli know-how pozwalające na przewidywalny, solidny proces sprzedaży.