Dedykowany zespół sprzedaży

Przewidywalny strumień leadów w Twoim lejku

W Nessie od początku współpracujesz z dedykowanym, cross-funkcjonalnym zespołem, który działa powtarzalnym i gotowym procesem. Dzięki temu optymalizujesz koszty rekrutacji, startu, zarządzania i uzupełniania kompetencji wraz z rozwojem sprzedaży.

Wypracowany przez nas system nie jest magiczną sztuczką, hakującą proces sprzedaży. To najlepsze praktyki aktywnego wyjścia na rynek, obudowane w powtarzalny proces i realizowane z żelazną konsekwencją przez zespół dedykowany klientowi, pracujący w domenie klienta.

Usługa ta skierowana jest zarówno do firm, które doceniają korzyści outsourcingu, jak i takich które nie mają rozbudowanego zespołu sprzedaży, ale jednocześnie chcą mieć sprofesjonalizowaną sprzedaż i stały dopływ dobrego biznesu. Wsparcie Nessie ma tutaj charakter długofalowy i partnerski.

Główne składowe tego procesu to:

Strategia komunikacji sprzedażowej oparta na storytellingu i dobrym CTA

Outbound outreach, czyli precyzyjne dotarcie do rynku

Prospekting, czyli stałe ogrzewanie kontaktów z naszego uniwersum

Wartościowe calle, czyli doprowadzanie do spotkań handlowych

1. Strategia Komunikacji Sprzedażowej 2. Outbound reach, czyli wyjście w rynek 3. Prospektowanie

Na początku procesu sprzedaży zawsze jest pomysł. Dla nas jest to punkt wyjścia do dalszej pracy. Wypracowany z klientem koncept dotyczący tego jak opowiadać o usługach i produktach firmy to klucz do sukcesu w działaniach outboundowych. Paradoks? Niekoniecznie

Cały proces budowania pomysłu komunikacyjnego zaczyna się od dwóch warsztatów i trwa nieustannie (szczególnie przez pierwszy miesiąc) na zasadzie Agile’owej spirali: nasze hipotezy szybko wcielamy w życie i weryfikujemy ich efekty, jednocześnie nieustannie poszukując nowych. Staramy się zrozumieć nie tylko produkty i usługi klienta, ale także proces samej sprzedaży i obsługi posprzedażowej, bo to wpływa potem także na komunikację. 

W tym procesie proponujemy zawsze konkretne linie komunikacyjne, które potem wspólnie przekładamy na rekomendacje zmian na stronie, na treści kampanii i komunikacji mailowych oraz kampanii 1on1, a także na sposób prezentacji portfolio czy case studies. 

Tworzenie strategii komunikacji sprzedażowej to:
  • zrozumienie problemów i celów klienta,
  • zrozumienie usług/produktów klienta, nazwanie ich, opisanie wg matrycy,
  • wyszukanie wyjątkowości klienta, zróżnicowanie go na tle innych podobnych firm,
  • zrozumienie jakie grupy docelowe są dla nas oczywistym pierwszym wyborem, ale również znalezienie nieoczywistych, nowych grup potencjalnych klientów (partnerów, itd),
  • kreacja pomysłów i sposobów na wyróżnienie się na rynku,
  • kreacja nowej tożsamości wizerunkowej Klienta w obszarze sprzedaży, 
  • obudowanie wszystkich powyższych w spójną komunikację, która powinna znaleźć się na stronie; w materiałach jak również w naszej outboundowej komunikacji do rynku.

W procesie generowania prospektów działamy zgodnie z ustalonym z klientem kalendarzem. W kalendarzu planujemy nie tylko ogólne działania na najbliższe miesiące, ale podejmujemy także decyzję co do kolejnych kampanii, które będzie realizować w ramach poszczególnych produktów. 

Zazwyczaj prowadzimy dla klientów od 2-4 kampanii generujących prospekty jednocześnie. Działamy równolegle na kilku rynkach, na kilka produktów i grup targetowych. 

Przede wszystkim jednak nie poprzestajemy na znalezieniu prospektów i pojedynczym skontaktowaniu ich. Jesteśmy w stałym kontakcie z rynkiem a także z już pozyskanymi osobami. Ci, którzy nie będą zainteresowani spotkaniem 1 na 1 pozostają w naszym obszarze komunikacyjnym, dzięki czemu możemy do nich wrócić z kolejnymi interesującymi tematami dopóki nie będą gotowi do podjęcia decyzji - jest to proces ocieplania, prospektingu. Ponieważ kontaktujemy tylko odpowiednie osoby, kiedy wreszcie pojawią się pozytywne odpowiedzi, mamy dobrej jakości potencjalnych klientów.

Podstawą naszych działań jest narzędzie Sales Navigator oraz CRM z sytemem wysyłkowym, obudowane dodatkowymi narzędziami kontentowymi.

Generowanie prospektów i komunikacja z nimi, aby zrealizować cel Klienta “tu i teraz” to ważna część naszej pracy. Jednak elementem, który pozwala rzeczywiście na osiągnięcie przewidywalnego i powtarzalnego sukcesu w sprzedaży jest prospekting.

Prospekting to system zindywidualizowanych, konsekwentnych “follow ups” zaprojektowanych dla kontaktów, które nie są gotowe na zakup w tej chwili, ale mają bardzo duży potencjał na rozpoczęcie rozmów w przyszłości ( zazwyczaj 1-3 miesiące).

Jest to niezwykle istotna część Prospektingu Bez Relacji - a niestety często pomijana w innych, wewnętrznych procesach sprzedażowych . 

Wynika to z kilku ważnych kwestii:

  • Potrzeba kilku kontaktów z potencjalnym klientem, aby go zainteresować (średnio 5 do 7)
  • Kontakt z zupełnie nowymi osobami jest kosztowny, zwłaszcza jeśli porzucamy ich po pierwszym nieudanym kontakcie
  • Ocieplanie prospektów, które już o nas słyszały, pozwala na optymalizowanie kosztów pozyskania leada
  • Aby proces sprzedażowy był przewidywalny musimy mieć cały czas od kilkunastu do kilkudziesięciu prospektów, którzy będą przechodzić sukcesywnie w dalszą część lejka
  • Zbieranie prospektów daje nam szerszą wiedzę o rynku i pozwala na predykcję nie tylko lejka sprzedażowego, ale i całego rynku
Jak zapewniamy ocieplanie prospektów?
  • Zbieramy dużą ilość danych na temat naszych prospektów, które pozwalają nam w przyszłości zarządzać naszą bazą i adresować ją z precyzyjną komunikacją.
  • Działamy w ściśle opisanym, kilkustopniowym procesie, uwzględniającym ponawianie kontaktów, przypominanie się – ale również odpowiednie przerwy, aby zachować świeżość kontaktu i dobrą relację z potencjalnym klientem.
  • Monitorujemy i mierzymy na bieżąco postępy – zarówno w naszych akcjach jak i w zapisach. Prowadzimy analizę ilościową i jakościową. Dzięki temu szybko zyskujemy wiedzę niezbędną do modyfikacji,.
  • Planujemy na kilka miesięcy do przodu, dzięki czemu zapewniamy stały obieg prospektów.